今日，在由中國醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會，中國非處方藥物協(xié)會主辦，賽柏藍策劃執(zhí)行的《第三十四屆中國醫(yī)藥產業(yè)發(fā)展高峰論壇》的論壇中，賽柏藍在現場獲悉，九州通集團副董事長劉樹林提出：全國性商業(yè)巨頭企業(yè)和省級區(qū)域龍頭企業(yè)呈較快增長態(tài)勢，但大部分中小商業(yè)流通仍然有一定的生存空間。

劉樹林指出：中小藥商可以探索不同的生存方式，有很多藥商找到合適的方式，都生存的很好。

對此，劉樹林提出以下五個原因：

第一、國家政策兩票制給予開戶合作（合資企業(yè)開戶）。

對此，業(yè)內專家對賽柏藍解釋：以前，很多中外合資醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)不會和市縣級中小藥商直接合作，而是通過省會城市的大商業(yè)公司直接合作，產品由省會城市的商業(yè)公司再分銷輻射到市縣級醫(yī)藥商業(yè)公司，來覆蓋市縣級區(qū)域市場。

而在兩票制政策執(zhí)行后，合資企業(yè)需要直接跟市縣級中小藥商合作，以便覆蓋市縣級區(qū)域市場——畢竟對于市縣級區(qū)域上的終端客戶來說，省會城市的大商業(yè)公司，暫時無法直接全面覆蓋到。

第二，國家藥品招標制度，藥品實行零差價。

以往，在醫(yī)院允許加價的時候，藥廠給各級商業(yè)公司供貨的價格會留一定的差價空間。在要求醫(yī)院采購藥品直接按中標價采購，實行零差價之后，給各級商業(yè)公司留有的差價空間會大幅縮水，甚至消失——比如，只有5%的配送費用。

此時，配送費用/差價空間被大幅壓縮，使大型商業(yè)公司因為遠距離配送，結算成本高，資金賬期成本高等原因，反而不如因為距離近而使直接配送成本低的中小藥商更有競爭力。

第三，特色經營和個性服務（專科產品，精準服務）。

中小藥商可以特色經營專做某一類藥物，面對終端市場提供個性服務，從而在大型商業(yè)公司的圍攻下形成差異化競爭。

第四，代理產品OEM及控制模式仍然有成長空間。

目前，很多醫(yī)藥工業(yè)會采取“控銷模式”代理制銷售產品，這種模式大多都是直接以市縣級小型市場區(qū)域為目標選擇當地的代理商。

與此同時，當地的代理商也更愿意直接跟當地市縣級小型商業(yè)合作（配送分銷到終端客戶），這有利于分布在各個市縣級區(qū)域的小型代理商，處理維護渠道合作關系、核算計算區(qū)域業(yè)績等。

第五，偏遠地區(qū)的商業(yè)流通企業(yè)不會消失。

劉樹林坦言：現在任何一個企業(yè)的終端配送超過了200公里以上，都會很難；而偏遠地區(qū)的商業(yè)流通則恰恰是大型商業(yè)公司遠距離配送吃力的地方。這個時候，醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)想服務到縣市，必須要跟縣市級商業(yè)流通企業(yè)合作。

此前，時任國務院醫(yī)改辦體改司督導處處長朱永峰，也提出一個思路：流通市場集中度提高后，中小藥商可以被大型批發(fā)企業(yè)雇傭，對偏遠、以及大藥批覆蓋不到的地區(qū)送貨，雙方之間開勞務發(fā)票，藥品所有權不發(fā)生改變，不增加一次開票。

▍行業(yè)集中度不斷提升，中小藥商要警惕

確實，在商務部的統(tǒng)計數據中，近五年來，前四家商業(yè)流通企業(yè)銷售占比不斷提升，行業(yè)集中度提高顯著。

在數據中顯示，前四家銷售占比從2013年到2017年分別是27.96%、29.17%、31.58%、32.01%和32.14%。國藥占比由14.31%增加到16.06%，華潤占比由5.45%上升到6.08%，上藥占比由5.45%上升到6.08%，九州通由2.56%上升至3.68%；而百強商業(yè)流通企業(yè)已達到70.7%的銷售占比。

除此之外，此前賽柏藍專訪國藥控股原總經理、現中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會執(zhí)行會長付明仲，也得到了相似的結論。

付明仲表示，除了四家全國性流通企業(yè)占據較大的市場份額外；30家區(qū)域性醫(yī)藥流通企業(yè)，占據了23.1%的市場份額，其余的占39%。

這意味著，排除掉30+4個醫(yī)療流通企業(yè)，其余所有的中小藥商僅占39%的市場份額。隨著行業(yè)集中度的不斷提高，中小藥商的市場在不斷被大型商業(yè)企業(yè)搶占，似乎中小藥商已經進入了寒冬期，越活越艱難。

因此，中小藥商需要抓住自身優(yōu)勢，面對大型商業(yè)公司資金實力強、政府資源多等優(yōu)勢，形成并突出自己的差異化，形成差異化競爭，才能在競爭中找到立足之地，不被淘汰。