每天吃著飯、喝著茶，一年就掙小幾十萬的這種行業機會，已經一去不復返了。

▍2020年，藥品準入規則改變

昨天（12月14日），廣西醫保局公布信息開展藥品集中帶量采購，除了4+7的25個品種外，另選23個納入帶量采購，一周后開始實施（目錄見文末）。

帶量采購模式擴圍，正在一步一步落地。現在各省的擴圍，就是基于國家版本帶量采購的地方版本，更多省份也將會進一步增加地方產品目錄的帶量采購，2020年將會是普遍的現象。

邕江藥業營銷總監黃勇告訴賽柏藍，這將急劇改變藥品在各省的準入規則。決定藥品能否進醫院，臨床使用價值和性價比是重要的砝碼，營銷驅動作用受限，一些臨床認可度非常高的產品，可能面臨退出推廣的局面。

與此同時，大量藥品價格下降和中選品種銷量上升也是可以預見的現象。這場從采購出發的變革，會影響到行業每個環節。藥品價格下降，中間環節費用被砍掉、壓縮，醫藥從業人員，特別是基層醫藥代表和推廣人員會面臨隊伍解散，需要尋找新的崗位。

▍喝著茶，一年掙幾十萬的日子沒了

南京樂藥創業投資管理有限公司合伙人郭新峰對賽柏藍表示，醫藥代表崗位減少的信號很明顯了，因為4+7減少的就是中間環節。

有醫藥人告訴賽柏藍，以前的行業大家都習慣了順風順水，一些企業的醫藥代表應用學術推廣加上回扣營銷，可以獲得二、三十萬甚至更多的年收入，保障了一種比較有質量的生活。

但現在有一批這樣的醫藥代表面臨很尷尬的問題，昨天的工作一年有30萬的收入，請專家吃飯，旅游做客情關系。今天突然發現國家不需要、不允許這樣做了，同時價格空間也下來了，企業也不需要這個崗位了，一個省，留一到兩個商務經理保證渠道暢通就夠了。

現在這批人去找新的工作，如果留在醫藥行業，面臨沒能力去做學術推廣，如果轉行，其他行業年收入30萬的崗位有多少，這位醫藥人說，每天吃著飯、喝著茶，一年就掙小幾十萬的這種行業機會，已經一去不復返了。

▍可操作品種，越來越少

帶量采購涉及品種原來越多，包括通過一致性評價和未過評品種都將有機會被納入，藥品降價也是行業共識。與此同時的價格聯動，操作空間大的藥品越來越少。

日前，國家醫保談判專家在央視欄目中透露，制定談判底價是經過藥物經濟學組和醫保測算組，既要考慮群眾期待和基金承受能力，又要考慮藥品企業生存利益和研發成本，找到其中平衡點。

無論是醫保談判還是已經落地的兩票制，都是在中間環節上找突破口，政策的推進依然給渠道上留有利潤，但相比之前少了很多。藥品價格下降并全國聯動后，據賽柏藍了解，不少代理商目前很重要的一塊工作就是換品種，也有不少帶量采購落標藥品的團隊面臨比較大的調整。

▍新模式、新業態，傳統醫藥代表數量將減少

對于未來，郭新峰判斷醫藥代表數量將會快速減少，美國2006年有10萬名醫藥代表，到了2013已不足7萬。2016年我國醫藥代表有300萬（行業公認說法，未經統計），從2018年起特別是4+7后，醫藥代表將呈快速縮減趨勢。

這種趨勢一方面是帶量采購削弱醫藥代表臨床作用導致，同時隨著互聯網技術等應用提高了醫生溝通效率，醫生分配給醫藥代表的時間更少。互聯網+醫療、智慧醫療、AI醫療、線上會議、遠程視頻等普及，賦能新型推廣模式后行業對于醫藥代表、或者說是傳統醫藥代表的需求會降低很多。

行業在變化，傳統的方法已經很難適應新的形勢，目前討論的醫藥代表人數的減少，并非是行業不再需要，而是隨著改革的推進，傳統帶金、客情為主要手段要被淘汰，與此同時新的機會也在產生。

就目前的醫改趨勢看，未來對醫藥代表提出了更高的標準，一方面是財務規范化，推廣學術化對醫藥代表的學歷和綜合素質要求更高，同時還必須具備穩固的客戶關系以及很強的業務管理能力。

未來的醫藥代表，可能是個門檻高、上崗很難的職業，其實這也是不少醫藥代表所期待的職業態勢。