國家藥品帶量采購已進行兩輪三次，第三批也只差“臨門一腳”。正是有了這么多前期鋪墊，我們可以適時提出“落標概率”的概念。

一方面，競爭場面更大了，拍胸脯說“志在必得”恐怕也未必如愿；另一方面，親自下場或作壁上觀一段時間以后，企業可能生出“二心”，思考中選與不中之間的奧妙。

本文，我們重點以兩類企業為例，賞析一番“不以物喜、不以己悲”“就算落標、那又怎樣”的正能量心態。一類是在帶量采購中降價嚴重、有得有失的仿制藥行業代表企業，如齊魯、正大天晴；一類是既抓住首仿、搶仿，又積極向醫藥創新轉型的仿制藥行業代表企業，如豪森、華海及前述兩家企業。

一、患得患失終失去、今天做出今天意義

在首輪帶量采購中，齊魯制藥的吉非替尼仿制藥市場價格為1600多元。業內傳言“阿斯利康肯定會報價800元，然后齊魯報了700多元”，卻沒料想到在現場，阿斯利康報出547元一盒的最低價。

2019年9月的第二次帶量采購（擴圍）現場，阿斯利康維持上一輪報價，齊魯制藥將吉非替尼徹底報到了“地板價”，257元。阿斯利康和正大天晴同時進入采購目錄，齊魯制藥分到了最多的市場份額。

2018年底，恩替卡韋被納入首輪帶量采購，正大天晴以降價90%入選。2019年半年報，恩替卡韋分散片銷售額16億元，同比下降7.83%。2020年“4+7”正大天晴沒有續約。首仿藥的紅利或許即將殆盡。

第一，關于集采范圍是不是包括絕大多數藥品的問題。基于國家明確組織三批藥品帶量采購，基于地方試點帶量采購中成藥和生物制品，最重要的一條，基于掛網采購、備案采購對“兩家掛鉤”原理的深刻領會，這個問題的答案正逐步明朗。華海藥業在前兩次藥品帶量采購中表現搶眼，股票市值沒感受到什么上漲，最近莫名連著好，頗有”先入洛陽者為王”感覺。

第二，關于帶量采購活動中的落標者向何處去的問題。在入圍競爭過去激烈的品種上，落標者有如弱水三千。在上面吉非替尼的舉例中，一兩家落標者也覺得很意外。其實，企業落標與高考落榜不同，落標以后還是可以攜手上網、進院、臨床放量。帶量采購活動雖然沒能把“量”直接給到落標者，卻直接把“市場競爭價格”透露，落標者選擇跟隨，機制才成功。

第三，關于落標者們要不要降價保護市場份額的問題。從齊魯制藥的親身經驗來說：就是觀望的姿態只會失去的更多，最低價或者還能以微利獲得更大市場量。但我們認為還要細分細看。對于老藥：競爭者眾，該降價競爭；推廣成熟，不該降價競爭。對于新藥：競爭者少，能價格壟斷；推廣不足，集采放量更快。無論老藥新藥，降價都有利弊，決策“臨門一腳”。

第四，關于泛化的集采網絡與逐利的企業行為的問題。我們上升到高一個層次鳥瞰集采成效，甚至可以把中選者和落標者放到一起比較。在部分品種上，有兩個沒想到：一是年度使用量上，落標者們總銷量、使用量接近于中選團塊的量；二是落標者們實際交易價格有比中選價格還低的情形。這意味著集采真正影響并改變了市場運行模式，掛網平臺對此是一貫支持的。

第五，關于行業大哥大可能“吃掉”同行較小企業的問題。用吃掉來形容，頗不準確。以化學仿制藥舉例，行業大哥大們意在及時挖掘邊際效益，薄利多銷，在現行環境下，沒有大熱情兼并除原料藥以外的同行較小企業。行業大哥大們只要沒有低于成本惡意競爭，只會搶同行的市場份額。其實這種吃掉是對的，吃勁也不會太大，吃相也不難看。要快，寸金難買寸光陰。

第六，關于在中選者、落標者中鼓勵社會責任的問題。社會責任在這里，不是捐錢捐藥。只要企業們都逐步改變舊有的帶金營銷模式，都參與基于成本管控、經營戰略的合理定價（價格不變、降價、漲價），就是體現社會責任。能力再大一點、思路通透一點的，比如齊魯制藥敢于在集采中選與落標之間“打脫牙和血吞”“一竿子打翻一船人”，就值得被輿論肯定。

二、創新并非是找死、不創新一定沒明天

2018年2月和8月，石藥集團和恒瑞醫藥的仿制藥艾克力和艾越分別獲批上市。2019年11月，齊魯制藥的白蛋白紫杉醇拿到批文。2020年1月的談判現場，齊魯制藥的白蛋白紫杉醇報價1800多元落標，其他三家（包括BSM）都中標。

一位行業人士分析，“與其中標獲得最少市場份額，不如去爭取院外市場以及剩下采購額的30%。中標品種的價格不能再降，但是未中標的品種還能再降”。落標之后，齊魯制藥立即把價格降到698元，比中標最低價（石藥報價747元）低。

近日，華海藥業發布2020年半年報業績預告，凈利潤預計增長65%以上。今年以來，華海藥業有6個品種（13個品規）獲批并視同過評，1類新藥3個適應癥獲批臨床。

今年，齊魯制藥已獲批10個仿制藥及幾種新藥。6月16日，上海陽光醫藥采購網公布協議采購價，齊魯制藥醋酸阿比特龍片定價為1998元，比國家集采最低價低28.64%。

成立二十五年的豪森制藥，已實現4個1類創新藥獲批上市，30個仿制藥以首仿、搶仿獲批，臨床在研創新藥十余項。在打造國內創新藥企的同時，兼顧海外制劑的拓展。

第一，關于企業們從仿制藥轉型創新藥的心思邏輯。“今天在這安身，卻無法立命，不知哪一天就又被褫奪身份”“也許，我一直照著別人的方向飛，可是這一次我想要用我的方式飛翔一次”“都在做，做研發確實越來越普遍”。企業們所謂的“市場量”不斷被“價”切割。

但企業去做新藥、老藥創新就不一樣了，較小規模企業哪怕是初創企業都有前瞻軌道。對于落標者來說，銷售隊伍也跟著瓦解了一些，閑著也是閑著，做多一些原產品周邊或跨品不跨界的研發，做起來比單純想象更容易。醫藥時代將從“量”的競爭，進擊到“效用”競爭。

第二，關于巨頭們轉身對集采及模仿者的示范作用。集采能打出今天的費用成效，本底在于企業捧場。集采繼續打出的可持續牌便是支持醫藥企業轉型升級。以齊魯制藥、正大天晴等企業報出“狠價”、又“塞翁失馬”，我們看到企業通過自我調整將發展利益最大化。

首先，鎖住包括帶量招采、談判在內的集中采購這一時代改革機制對藥企的迫近支持，體現藥企的迎戰力；其次，接受可能或必然落標的概率、事實，選擇在同場競技中體現藥企的化解力；再者，向更多適應癥、功能性治愈進發，引領中國醫藥行業破壁、破釜沉舟。